Opinião

Black Friday

Como lidar com situações que estão mudando profundamente a forma com que o consumidor faz suas pesquisas e adquire produtos?

Walter Roque Gonçalves*
12/11/21 às 19h01

O tão esperado Black Friday, considerado o dia de queima de estoques de produtos por preços irresistíveis (ou nem sempre), foi consagrado pela internet. Entretanto, parte deste movimento vem se consolidando também em lojas físicas. 

Um dos fatores que mais crescem no Brasil, são as consultas online de preços. Muitas vezes, os clientes estão frente ao vendedor comparando os preços da loja física com aqueles oferecidos pela internet. O vendedor preparado oferece contra-argumentos como: “o produto está em estoque, você leva agora mesmo”, ou “qualquer problema você pode contar com a nossa loja”, ou “trocamos a mercadoria imediatamente no prazo de garantia” e assim por diante.

Os argumentos são valiosos, pois terão que convencer o cliente de que vale a pena pagar um pouco a mais por estes benefícios e serviços. Contudo, se o preço for de 30% a 50% ou mais do valor cobrado pela internet, ficará difícil competir.

Existe ainda o showrooming: consumidores que utilizam a loja física apenas para experimentar o produto. Entretanto, a compra é feita pela internet. Estima-se que 25% dos consumidores agem desta forma. Este comportamento tem gerado prejuízos milionários às empresas atualmente. Como lidar com situações que estão mudando profundamente a forma com que o consumidor faz suas pesquisas e adquire produtos?

Na busca de estratégias para vencer os desafios impostos por esta realidade, muitos migram parte dos negócios para a versão online. Entretanto, ainda enfrentam dificuldades na integração de estoques (físico-online), precificação, impostos e políticas de trocas. Existem alguns supermercados pelo Brasil que permitem comprar produtos online e recebê-los em casa, pela loja do grupo que estiver mais próxima.

É comum encontrar clientes sabendo mais detalhes do produto de seu interesse, do que o próprio vendedor (despreparado). Estudar a fundo características, benefícios e vantagens de cada produto é o mínimo que o vendedor preparado tem que fazer para manter seu emprego. 

O comércio eletrônico veio para ficar. O empresário precisa buscar informações sobre as tendências, estrutura e abordagem desta tecnologia, pois esta tem se adaptado rapidamente às mudanças de comportamento do consumidor! 

O Black Friday não se limita apenas ao meio online, existem movimentos no Brasil afora que englobam as lojas físicas. Portanto, para competir com as vendas online, no mínimo, os argumentos precisarão estar bem fundamentados entre os vendedores, para demonstrarem aos clientes as vantagens da loja física frente às disponíveis pela internet.

(Foto: Arquivo pessoal)

 

*Walter Roque Gonçalves é professor na America Business School/FGV e consultor de resultados.


** Este texto é de responsabilidade do autor e não reflete, necessariamente, a opinião deste veículo de comunicação.


Gostaria de ter artigos publicados no Hojemais Araçatuba? Entre em contato pelo e-mail redacao@ata.hojemais.com.br  

 RECOMENDADO PARA VOCÊ
 EM DESTAQUE AGORA
  26/01/22 às 20h00
VEJA TODOS OS DESTAQUES
 ÚLTIMAS EM OPINIÃO
Franquia:
Araçatuba SP
Franqueado:
Connect Empresa Jornalística e Editora LTDA
32.184.870-0001/54
Editor responsável:
Aline Galcino - MTB: 43087/SP
aline.galcino@ata.hojemais.com.br
Todos os direitos reservados © 1999 - 2022 - Grupo Agitta de Comunicação.