Um dos grandes desafios na gestão financeira de uma empresa, é a determinação de um preço de venda para os produtos que esteja de acordo com o que o mercado consumidor está disposto a pagar e que contribua para que a empresa tenha um resultado positivo.
Copiar o preço da concorrência, multiplicar o custo do produto por dois ou por três, embora seja prático, não proporciona nenhum tipo de informação segura para análise da situação financeira, e na maioria das vezes, distorcem as evidências sobre a real lucratividade.
Um grande mito que existe na precificação, é o da possibilidade de um produto proporcionar margem de lucro superior a 100%. Isso jamais vai acontecer! Porém, infelizmente não são raros os casos em que empresários imaginam que o lucro de um produto é superior a 100%. Essa situação ocorre pelo cálculo e interpretação equivocada da lucratividade.
Vamos a um exemplo prático: Uma determinada empresa adquiriu um produto por R$ 10,00, e o vendeu por R$ 50,00. Ao analisar que o preço de venda foi quatro vezes superior ao preço de compra, muitos gestores concluem que o lucro foi de 400%, que é justamente a variação percentual de R$ 10,00 para R$ 50,00. Porém, essa interpretação está equivocada, pois a margem de lucro é proveniente da venda, e não do custo do produto. Se o produto foi vendido por R$ 50,00 e custou R$ 10,00, o lucro de R$ 40,00 representa 80% do preço de venda.
Há uma diferença considerável entre a margem de lucro que se esperou e a que de fato se obteve. Isso sem considerar que sobre o preço de venda, haverá incidência de impostos, reduzindo ainda mais a margem. Se o cliente pagou essa compra com cartão de crédito ou débito, haverá uma tarifa sobre o preço de venda, que também impactará na margem.
A venda realizada já representa 100% de tudo o que entrou no caixa da empresa, e dessa entrada é que devem ser pagos impostos, custos, despesas, cujo saldo se espera positivo para gerar lucro. Diante disso, em muitos casos em que o empresário não vê a “cor” do dinheiro, o erro não está na precificação, e sim na interpretação sobre a real lucratividade. E quando se erra na interpretação do lucro, certamente haverá erros também na política de descontos e na política de gastos da empresa, pois imagina-se que o lucro é maior do que de fato é.
Para minimizar as distorções, é essencial conhecer a Margem de Contribuição dos produtos. Esse indicador demonstra o quanto de fato ficou de dinheiro na empresa após uma venda realizada, já deduzidos os impostos, o custo do próprio produto vendido, e outras despesas ocorridas por ocasião da venda, como a tarifa do cartão de crédito, por exemplo. O termo “margem de contribuição” consiste em saber o quanto um produto ajuda a empresa a pagar a estrutura de gastos fixos, como salários, energia elétrica, aluguel, e a partir disso, gerar lucros. É um indicador fundamental para a gestão financeira.
Vale lembrar que o empreendedor deve contar sempre com a ajuda do contador, não só na apuração dos números, mas principalmente para a correta interpretação deles.
