Ter a clareza do quanto o preço de venda de um produto ou serviço atende as necessidades da empresa, é um dos pilares da boa gestão financeira. Como cada empresa tem suas particularidades, é muito comum a afirmação de que está errado simplesmente copiar o preço da concorrência. Mas vale a pena uma reflexão sobre esse “erro”.
Será mesmo que o fato de uma empresa ter maiores gastos do que a concorrência, justifica um preço de venda mais elevado, uma vez que as características do produto vendido são semelhantes? Certamente, não! O cliente, ao decidir comprar um produto, não analisará se a empresa A cobra mais caro porque tem mais custos do que a empresa B. Uma vez identificado que o produto atende as suas necessidades, a tendência é optar por comprar da empresa cujo preço é mais baixo.
Para conseguir ter um preço de venda acima do praticado pela concorrência, é preciso entender, primeiramente, que as pessoas não compram produtos e sim soluções. Seja qual for o produto ou serviço, a motivação para a compra levará em conta os benefícios e soluções percebidos pelo cliente, e quanto maior for essa percepção, maior será o valor agregado, justificando o preço mais elevado. Clientes que buscam um fast food, por exemplo, não querem apenas se alimentar, querem, também, rapidez, e esse é o valor percebido ao optarem pela compra.
Certa vez, Howard Behar, ex-presidente da Starbucks, ao ser questionado o porquê de os produtos da empresa fazerem sucesso, mesmo sendo mais caros do que a concorrência, respondeu: “Não estamos no ramo de café, servindo pessoas, estamos no ramo de pessoas, servindo café.” Logo, é nítido que a empresa primeiro procura entender as pessoas, e suas necessidades, e saná-las por meio dos seus produtos e principalmente do atendimento.
Diante disso, ter uma gestão financeira eficiente é fundamental, pois o preço de venda deverá estar pautado mais no valor percebido pelo cliente do que nas reais necessidades financeiras da empresa. Paralelamente a isso, o marketing está aí para ajudar a entender os desejos dos clientes e propor soluções.
A competição pode ser em preço ou em valor, e a decisão cabe a cada um. Mas só a competição em valor é capaz de fidelizar clientes.
