Opinião

Vender mais é garantia de melhores resultados?

"Não são raros os casos de empresas que fecharam as portas após estratégias para aumentar o faturamento, e vale a pena uma reflexão sobre os fatores que contribuem para isso"

Éderson Leandro Rigon*
08/06/21 às 20h00

A maioria das empresas buscam incessantemente aumentar as vendas, mas é preciso cautela. Uma análise isolada do aumento das vendas não garante que a empresa se tornou mais lucrativa ou que está melhor financeiramente.

Certa vez, Mário Bethlem, ex-presidente da IBM Brasil, disse que “faturamento é ego, lucro é ponto de vista, e o que realmente importa é o fluxo de caixa”. Logo, aumentar as vendas em 10%, 20% ou 50%, embora seja muito bom para o ego, não representa, por si só, o quanto de dinheiro está no caixa da empresa. Não são raros os casos de empresas que fecharam as portas após estratégias para aumentar o faturamento, e vale a pena uma reflexão sobre os fatores que contribuem para isso.

O aumento no faturamento pode aumentar também os gastos. Suponhamos que uma empresa decida ampliar a sua equipe de vendas, aumentando os gastos com salários e encargos. Tais gastos são fixos, pois devem ser honrados independentemente do volume de vendas. Importante ressaltar que a relação desses gastos com a vendas não é de um para um, ou seja, um aumento de R$ 1.000,00 nos gastos fixos não significa que um aumento também de R$ 1.000,00 nas vendas seja suficiente.

Em outras situações, o empresário, motivado pela expectativa de vender mais, decide transferir a empresa para um prédio maior, mais próximo dos centros comerciais, o que aumentará o valor do aluguel e da energia elétrica, por exemplo. É prudente que o empresário tenha elevado grau de segurança de que o acréscimo nas vendas será suficiente para suprir tais gastos, que também serão fixos, e ainda assim gerar lucro para a empresa.

Outro fator que merece atenção em estratégias para aumento de vendas, é a gestão de estoques. O empresário precisa ter um bom parâmetro da rotatividade dos produtos, pois estoque é dinheiro, porém, não disponível. Quanto maior o tempo que um produto leva ser vendido, maior será a necessidade de fluxo de caixa da empresa para honrar suas obrigações. Tendo problemas de fluxo de caixa, o empresário deverá injetar mais dinheiro na empresa, ou contratar crédito em instituições financeiras, cujo juros comprometerão ainda mais a margem de lucro.

Diante disso, aumentar as vendas, sem uma gestão financeira eficiente para que esse aumento seja convertido em mais lucratividade e mais dinheiro disponível para empresa, pode trazer sérias consequências financeiras a médio e longo prazo.

(Foto: Divulgação)

*Éderson Leandro Rigon, Contador e Professor Universitário

** Este texto é de responsabilidade do autor e não reflete, necessariamente, a opinião deste veículo de comunicação.

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