Opinião

Copiar o preço da concorrência, mas se diferenciar no valor

"Não parece lógico que duas empresas que vendem produtos semelhantes tenham preços completamente distintos, sob o argumento de que uma delas tem uma estrutura maior, e dessa forma, precisa vender mais caro"

Éderson Leandro Rigon*
26/04/22 às 20h00

A internet está repleta de conteúdo demonstrando como formar o preço de venda de um produto ou serviço, corretamente. Muitas dúvidas, e erros, são debatidos sobre como atribuir o preço que atenda às necessidades da empresa. Dentre os erros apontados, está o de copiar o preço de concorrência. Mas será, que diante de tamanha competitividade, e de produtos semelhantes sendo ofertados, copiar o preço da concorrência é mesmo um erro?

A justificativa para essa afirmação, de acordo com alguns especialistas em finanças, é de que ao copiar o preço da concorrência, a empresa poderá deixar de considerar, no seu preço, características e gastos internos, como maior número de funcionários, espaço físico maior, o que também demanda mais gastos, ou aluguel mais elevado, se for o caso. Os defensores desse raciocínio, entendem que os gastos fixos da empresa devem compor a formação do preço de venda do produto ou serviço. Mas, uma reflexão é necessária: É justificável que uma empresa cobre mais caro em comparação à concorrência, para um produto com características semelhantes? Todos somos consumidores, e será que alguém já aceitou pagar mais caro por um produto pelo fato da empresa ter maior espaço físico, maior número de funcionários, e dessa forma ter mais gastos fixos para pagar? Certamente, não.

O erro não está em copiar o preço da concorrência. O erro está em “só” copiar o preço, mas sem entender de que forma ele vai ajudar a empresa a sanar todos os seus gastos, proporcionar lucratividade, e dar a possibilidade de um crescimento sustentável ao empreendimento. Nesse sentido, incluir os gastos fixos, considerando a estrutura da empresa, pode realmente “encarecer” produto.

Não parece lógico que duas empresas que vendem produtos semelhantes tenham preços completamente distintos, sob o argumento de que uma delas tem uma estrutura maior, e dessa forma, precisa vender mais caro. Por isso, o termo correto a ser utilizado é justamente o quanto o preço do produto “ajuda” a empresa, e não quanto de lucro o produto proporcionará. Produtos não dão lucro! A empresa é que deve ser lucrativa, e para isso, os produtos devem ajudá-la.

Para ser competitiva, uma empresa necessita de gestores que pensem na venda, além do aspecto financeiro. É preciso pensar menos em preço, e mais em valor. O que faz um cliente pagar mais por um produto ou serviço é o valor que ele, cliente, atribui ao objeto a ser comprado. As pessoas compram para satisfazerem um problema, seja por ego ou por necessidade. Dessa forma terá maior valor o produto  que melhor satisfazer ou resolver o problema do cliente. Para isso,  o produto não é o fim, e sim o meio para proporcionar uma experiência ao cliente. Vender é criar uma experiência ao cliente.

Para ilustrar isso, certa vez, o especialista em vendas Caio Carneiro, foi indagado por um vendedor de panelas sobre como ele poderia vender mais panelas. O especialista respondeu que primeiro, o vendedor precisava entender que ele não vendia panelas. Na verdade, ele vendia a possibilidade de alguém cozinhar para uma pessoa especial. Ele vendia um artefato capaz de proporcionar um almoço em família. Ele vendia um instrumento para exercitar um hobby para quem gosta de cozinhar. Dessa forma, o vendedor passou a usar as panelas para vender soluções que o diferenciaram da concorrência.

A análise dos números é essencial para qualquer negócio, inclusive para entender o preço cobrado. Mas, para que os números sejam melhores é preciso entender de valor. Para entender de valor é preciso entender de gente.

(Foto: Arquivo pessoal)

*Éderson Leandro Rigon, empresário contábil, mestre em contabilidade e professor universitário

 

** Este texto é de responsabilidade do autor e não reflete, necessariamente, a opinião deste veículo de comunicação.

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